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百万销售女王养成记之-----接待客户

 公司里常常有新人困惑而疲惫的问我,“kera姐,你是怎么做到,客户虐我千百遍,我待客户如初恋的呢?业绩百万,有没有什么技巧和秘诀呢?”


     看着公司的这些新生力量们充满期待和激情的面庞,我方佛看到了当初刚入行的自己,踌躇满志又不可避免的有着对未来的焦虑。有时候抽象的道理永远没有形象的故事更容易让人有所领悟,所以我每次都会分享给她们一个小故事,一次一个我和客户“恋爱”的故事

     今天我给她们分享的是我人生中接待的第一个客户,也是成就了我人生中第一个百万订单的客户。之前成交的客户可能来回20封邮件就能够基本确定下来。可是这次中间沟通来来回回的邮件有300封之多。一来因为客户准备下一笔大单,二来因为俄罗斯的交通灯标准和中国的交通灯标准不一样,中间有很多细节需要确认。当tina告诉我要来看厂的时候,我一方面高兴,另一方面觉得紧张。因为我之前从没有过接待客户的实战经验。但是老板只对我说一句话:just do it。老板告诉我经验是重要的,可是严密的逻辑思维和积极的态度可以弥补经验的缺乏。

有时候别人一句鼓励的话,一个肯定的眼神就可以给你带来自信,让你充满力量,提升你的气场。年轻人需要有勇敢的抓住机会历练的锐意进取,更需要有气度有经验的前辈的鼓励。

   马哲告诉我,凡事要抓住主要矛盾。我让自己安静下来,把整件事情的逻辑顺序捋了一遍:要到航班信息,提前定酒店--安排司机,提前去接机---接到客户车上30分钟交流话题准备---到公司介绍公司,产品---面谈业务问题及时以邮件形式梳理给客户--如何带客户购物/出行/游玩---送客户到机场。捋清主次后,我先提前要到Tina的航班信息,因为Tina要在中国呆上一星期,为了尽地主之谊,我便提前定了酒店,并且安排了接机的车辆。

剩下的时间我把我们断断续续交流的300对封邮件全部看了一遍,把邮件中都谈过哪些内容,已经确认的有哪些,哪些是还没敲定的都整理清楚,既能够再次确认已经达成的共识,又能够保证不漏掉还没有沟通过的产品重点和要求。而且我准备好产品的报价单,公司的产品目录,自己的名片,计算器,纸笔,产品样品,这些东西可能会用到可能会用不上,但是我都准备好了放在会议室里,一但要用马上就能拿来就用。

一切准备就绪后,我就踏上了接机的征途。很顺利的接到了Tina,和Tina在路上共处的半个小时该聊些什么呢?因为通过之前的邮件沟通,我了解她是一个事业为重的女人,喜欢高效的工作方式,做事雷厉风行,于是接到Tina后在车上我就把提前做好的一份行程计划给她看,看看是否要调整。结果不出所料,Tina很满意。而且下车Tina就直奔我们工厂,立马启动工作模式。
        
当Tina走进我们的样品展厅的时候,一下子愣住了。然后她回过头带着美丽的笑容对我们地说:“Thank you!"因为我们提前在展厅的中国五星红旗的旁边插上了俄罗斯的国旗。国旗是最能引起民族归属感的东西,我们希望让每个来到中国的朋友都能感受到来自异乡他国的善意和接纳,来缓解劳累和紧张。

Tina是一个细心而且思维独到的人,其他客户看厂可能重点在车间的设备上,观察每个操作岗位和工作流程,可是Tina 却不仅仅停留于此,她还关心你的品质管理是不是到位,她认真的查看了我们公司日常工作记录文件,比如:验货单,入库单、生产单、品质管理文件、品质检验的相关文件,甚至是ISO9000的文件。她甚至要求我们带她去工厂的安全通道看看,看下消防设备是不是齐全,有没有检验记录。我想只有一个诚心想要和你合作的公司,而且同样是一个制度健全的公司才会注意到细小方面的考量,所以我一点都不觉得不耐烦,相反我积极的配合着她的任何要求。而且我知道老外重视制度,他们相信“用制度来保障成功”,所以,一旦他们发现你们的管理不行,就不会跟你们合作。到最后,我看到Tina一直紧锁的眉头终于舒展开了,她意味深长的对我们老板说;360度无死角。听到这里,我也长长的舒了一口气。

         因为闲谈中听说Tina这次来中国,还要给家人买中国的礼物。所以当Tina决定要在最后一天到广州购买礼物的时候,考虑到Tina在中国人生地不熟,我决定充当Tina的导游。Tina的认真的工作态度和理性的精神同样适用到生活:看到钟意的衣服,当我觉得价格在消费能力之内,就会立刻掏腰包,Tina却坚持货比三家,她好像永远不知道疲倦,购物中心每一个店她都会光顾到,直到看到合意的价格。期间我完全发挥了女汉子的精神,肩提手扛,好让她逛的时候没有后顾之忧。晚上送Tina 回宾馆,我又来到办公室把白天敲定的资料和报价单等资料整理出来,发到了Tina的工作邮箱。想起Tina回到宾馆看到已经她那被我提前拿去修好的行李箱的时候,我想她会露出更加惊喜的笑容。


百万女王销售秘籍:销售技巧永远是辅助性的手段,真正考验人的就是对待客户要保持沟通的5个心:喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。一颗阴暗的心托不起一张灿烂的脸。有爱心必有和气;有和气必有愉色;有愉色必有婉容。销售,不是卖而是要发掘产品能满足客户的那些需要。就像当你在与客户进行交流互动的同时,你会发觉到客户的各种不同反应和态度。要善于为客户着想,替我们的客户发现需求。这样才能抓住客户的心,抓住了客户的心,就有希望抓住订单。要从内心里尊重客户而非恭维客户,这是对客户的一种不卑不亢、不俯不仰的态度,对客户人格与价值的充分肯定。世上没有完美无缺的人,所以销售员没有理由以高山仰止的目光膜拜客户,也没有理由用不屑一顾的神情嘲笑客户。一个真心懂得尊重客户的销售员,一定也能赢得客户的尊重。